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2009年，華為任正非首次在內(nèi)部提出“開放、妥協(xié)、灰度”。

當(dāng)時(shí)，華為一些優(yōu)秀人才成長很快，30出頭就成了很多領(lǐng)域的一把手，甚至海外國家的總經(jīng)理。年輕人成長太快，經(jīng)歷不夠，做事情比較冒失

任正非就提出：要做一個(gè)成熟的將軍，就要開放，不要老覺得自己很牛，適當(dāng)時(shí)候要學(xué)會妥協(xié)。放棄、妥協(xié)是最高程度的競爭。將軍只解決一個(gè)問題——進(jìn)攻。但是元帥要解決退讓的問題。所以，他告誡年輕干部要學(xué)會妥協(xié)，不是說什么事情一條道走到黑就是對的。

這就是灰度理論的來源。

在這個(gè)理論的指導(dǎo)下，我們對事情要清晰，但對人要有灰度。“灰度”體現(xiàn)了三個(gè)層面的含義：

第一、看待問題要全面。

第二、以目標(biāo)為導(dǎo)向的容忍不完美。

第三、人性是復(fù)雜的。

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“灰度”第一層：看待問題要全面

管理者有時(shí)候會陷入一個(gè)誤區(qū)，我這個(gè)產(chǎn)品，只要是一流的銷售人員就都能賣得動。如果賣不動，就是銷售人員不行，或是提成沒給到位。

這是典型的黑白思想。

銷售不增長其實(shí)是一個(gè)全面、系統(tǒng)的問題。華為就不搞提成制，但很多老板不搞提成，就不知道用什么辦法來管了。

事實(shí)上，行業(yè)、銷售標(biāo)的、產(chǎn)品、客戶不一樣，提成發(fā)揮的作用就不一樣。華為認(rèn)為，銷售復(fù)雜的技術(shù)產(chǎn)品，其實(shí)背后強(qiáng)調(diào)的是“三力合一”：產(chǎn)品力、銷售力、交付力。

在過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，管理者不要簡單認(rèn)為：只要提成一刺激，員工就能做到。這里說的是做到，而不是意愿的問題。而且，提成制往往還會掩蓋一個(gè)問題，就是管理者不管過程，只要結(jié)果。

其實(shí)，管理就是把不確定的東西確定下來。看看華為，華為曾經(jīng)總結(jié)出銷售四步法：第一步、參加展會，先鏈接目標(biāo)客戶；第二步，把目標(biāo)客戶邀請到深圳來；第三步，送公司產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)華為就送基站，讓用戶使用。第四步才能得到投標(biāo)的機(jī)會。這樣才能一步一步的把銷售的動作和工作去量化，從而提高成功率。

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“灰度”第二層：容忍不完美

每家企業(yè)都想要打造一支好“部隊(duì)”，但沒有人會把一支完美的鐵軍送上門來。所以，管理者需要自己去努力帶動和栽培團(tuán)隊(duì)。

比如，你起碼要容忍三年團(tuán)隊(duì)迭代，管理者別說一上來就把不行的人干掉。所有的事情都是在迭代中成功的，不是說要等著把所有機(jī)制都建設(shè)好，再去行動，再去成功，這是不可能的。

在企業(yè)成長和發(fā)展的過程中，不完美是常態(tài)，不是暫態(tài)。所以，管理者一定要以目標(biāo)為導(dǎo)向的容忍不完美。因?yàn)橥昝赖臉?biāo)準(zhǔn)，也會隨著事情的發(fā)展不斷變化提升。

管理者要包容失敗，容忍不完美。

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“灰度”第三層：正視人性的復(fù)雜

人本身就是復(fù)雜的，不是非黑即白。管理者對人性的深刻認(rèn)知，是管理的基石。

比如說一個(gè)員工離職了，跟老板說：“我要出去學(xué)習(xí)一下。”背后原因其實(shí)是錢沒給到位。所以，離職時(shí)的訪談基本都是假的。 

回歸人性，管理的邏輯是什么？管理者一定要知道，員工來你這里工作，是為名和利。如果人家來你這里沒發(fā)展，既不掙錢，也不升官，他來這里干嘛，那不就成了混日子了嗎？所以，要清晰的認(rèn)知到人性的訴求。

有的管理者喜歡說，你們是來貢獻(xiàn)、奮斗的，我給你平臺讓你成功，你不要跟我提加薪。這就是對人性的理解不夠。你不能假定說人性都是惡的，也不能假定人性都是善的。因此我就總結(jié)出一句話：你管住了人性的惡，它就是個(gè)善的制度，你管住了人性的善，它就是個(gè)惡的制度。

管理者要做的事情，就是要建立一套“升官發(fā)財(cái)”的機(jī)制。企業(yè)發(fā)展了，員工個(gè)人也得到了成長。這就是導(dǎo)向充分的機(jī)制。

灰度管理的成功早已被事實(shí)驗(yàn)證，而它今天作為一種體系化的理論，目的就是讓這份成功可以被復(fù)制、被借鑒。