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這幾天，一篇“任正非74天見(jiàn)6省委書(shū)記”的報(bào)道文章傳遍大江南北，74天時(shí)間里，73歲的任正非率領(lǐng)華為高管團(tuán)隊(duì)，已密集拜訪了6個(gè)省份。算下來(lái)，平均每隔12天，任正非就會(huì)與一位省委書(shū)記見(jiàn)面。任正非與省委書(shū)記們見(jiàn)面時(shí)，均與當(dāng)?shù)卣_(dá)成了戰(zhàn)略合作，簽約項(xiàng)目多集中在云計(jì)算、智慧城市等領(lǐng)域。
每個(gè)人看這篇報(bào)道的角度和感覺(jué)可能都不太一樣，作為超12年華為工作經(jīng)驗(yàn)的資深華為人的我看完后，那些熟悉的華為狼性營(yíng)銷(xiāo)手段就一個(gè)個(gè)在我腦海里浮現(xiàn)……
2016年華為銷(xiāo)售收入高達(dá)5216億，是百度、阿里巴巴、騰訊三家公司收入總和的兩倍多，而這5216億是眾多的華為銷(xiāo)售人員一單單拼搏下來(lái)的，因此大家可想象下華為的銷(xiāo)售能力是很突出，營(yíng)銷(xiāo)手段是很有一套的。提到華為的狼性營(yíng)銷(xiāo)，有個(gè)半調(diào)侃半開(kāi)玩笑的說(shuō)法是，“華為產(chǎn)品研發(fā)是三流，服務(wù)二流，而銷(xiāo)售才是一流的。”，華為在全球布局了完善的銷(xiāo)售體系，地球上只要有人類(lèi)的地方就有華為銷(xiāo)售人的身影，就如同在全球各個(gè)角落部署著無(wú)數(shù)“航母”，只要有新的產(chǎn)品（可比擬成作戰(zhàn)武器）就能配置到各個(gè)“航母”上攻擊目標(biāo)市場(chǎng)，哪怕是產(chǎn)品稍微差一些市場(chǎng)人員總有辦法找到機(jī)會(huì)讓客戶(hù)先試用起來(lái)，包括用開(kāi)實(shí)驗(yàn)局免費(fèi)試用等手段。早些年華為的產(chǎn)品確實(shí)是缺陷無(wú)數(shù)的（當(dāng)然經(jīng)過(guò)近30年的研發(fā)沉淀現(xiàn)在的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)很不錯(cuò)了），靠的就是強(qiáng)悍的營(yíng)銷(xiāo)手段。總結(jié)來(lái)說(shuō)，華為的常用狼性營(yíng)銷(xiāo)手段（大招）有：高層拜訪、樣板點(diǎn)參觀、總部參觀、參加展會(huì)。在華為內(nèi)部也叫關(guān)鍵動(dòng)作，是作為checklist檢查項(xiàng)來(lái)考核牽引銷(xiāo)售人員的。
第一大招是高層拜訪，任正非74天見(jiàn)6省委書(shū)記，就屬于這招范疇。這也是很有效的一招，任正非親自出馬，直接拜訪客戶(hù)的一把手，直接簽協(xié)議定下框架合同，然后由各個(gè)地區(qū)部代表處落實(shí)，一般任正非出馬的項(xiàng)目都是具有戰(zhàn)略性大項(xiàng)目。除此類(lèi)重大布局的項(xiàng)目外，其實(shí)很多項(xiàng)目包括一些即便很重要項(xiàng)目也很難安排任正非拜訪客戶(hù)一把手的，雖然各個(gè)地區(qū)部各個(gè)代表處在“打單”時(shí)都想安排任正非見(jiàn)見(jiàn)客戶(hù)一把手。任總沒(méi)時(shí)間怎么辦？高層拜訪還是必須做的，只不過(guò)是其他高層而已。這招高層拜訪是指達(dá)到一定層級(jí)的華為高層拜訪客戶(hù)高層，例如地區(qū)部級(jí)別重要項(xiàng)目，地區(qū)部總裁就可代表華為去拜訪客戶(hù)一把手。當(dāng)然了，華為總部EMT決策層的拜訪顯然就更加有效果，因此各個(gè)地區(qū)部各個(gè)代表處也都是想盡辦法去搶奪這些“寶貴資源”。本人也有幸曾經(jīng)為一個(gè)地區(qū)級(jí)別重大項(xiàng)目請(qǐng)到鄭寶用鄭總拜訪了一客戶(hù)一把手，效果非常顯著。
第二大招是總部參觀。這絕對(duì)也是很慣用的一招，因?yàn)槿A為總部環(huán)境還是非常震撼令人印象深刻的，到了總部，就能充分感受到華為的實(shí)力，客戶(hù)很多在猶猶豫豫的訂單，客戶(hù)高層到華為總部參觀后也就放心地簽了。尤其早些年華為拓展市場(chǎng)包括海外市場(chǎng)時(shí)也和現(xiàn)在無(wú)數(shù)小公司一樣困難重重，客戶(hù)不知道你的實(shí)力，因此見(jiàn)客戶(hù)都很難，也經(jīng)常被客戶(hù)漠視藐視，客戶(hù)更不敢隨便把合同交給華為（但現(xiàn)在有了很大改觀），為了給客戶(hù)吃上定心丸，就帶來(lái)華為總部轉(zhuǎn)一圈，客戶(hù)就踏實(shí)了。因?yàn)槿A為總部的樣子不是一般公司能夠建起來(lái)的，每個(gè)建筑，每塊瓷磚，每塊玻璃從設(shè)計(jì)到建筑材料都是相當(dāng)講究，非常有國(guó)際化大公司的氣派，各種鳥(niǎo)類(lèi)包括野鴨在超大人工湖里游蕩，湖邊別墅如同皇帝行宮般，綠樹(shù)成蔭，環(huán)境舒適，沒(méi)有實(shí)力和超前的戰(zhàn)略眼光是造不出來(lái)的。除了硬件震撼，軟件方面，來(lái)了也能充分感受到華為的實(shí)力，包括展廳各種產(chǎn)品的展示和解說(shuō)，還包括如果是重要客戶(hù)到訪，還會(huì)安排高層接見(jiàn)。總之，來(lái)了華為總部，“來(lái)了就是‘華為人’”，基本項(xiàng)目成功可能性就大增了。
第三大招樣板點(diǎn)參觀。這也是很重要，因?yàn)榭蛻?hù)只聽(tīng)你講你能交付，做得好，是沒(méi)感覺(jué)的，客戶(hù)也怕被忽悠。怎么辦？這時(shí)候銷(xiāo)售人員就要想方設(shè)法帶客戶(hù)去參觀別的客戶(hù)的項(xiàng)目建設(shè)情況，去現(xiàn)場(chǎng)參觀了解。因此這也是華為很重要的一招手段，在全球各個(gè)地區(qū)部都建設(shè)打造一些樣板點(diǎn)供其它客戶(hù)參觀，這些樣板點(diǎn)的建設(shè)也是很重要工作，首先要傾全力重點(diǎn)建設(shè)成很好的項(xiàng)目（標(biāo)桿項(xiàng)目），客戶(hù)很滿(mǎn)意（否則其他客戶(hù)來(lái)參觀，客戶(hù)吐槽那就完蛋了），其次有時(shí)候?yàn)榱俗屵@個(gè)客戶(hù)接待其他客戶(hù)參觀，也會(huì)給予一定的利益（否則客戶(hù)憑啥要讓其他客戶(hù)來(lái)參觀影響他們工作呢？）。經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)和安排，客戶(hù)參觀完樣板點(diǎn)后，就能感受到華為有實(shí)力去交付類(lèi)似的項(xiàng)目，客戶(hù)也就踏實(shí)地跟著華為了。
第四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作參加展會(huì)峰會(huì)。很多重要展會(huì)和峰會(huì)（如世界電信展），華為都大力贊助，花大手筆費(fèi)用去打造高端廠商的品牌形象。所以全球各一線銷(xiāo)售人員到了展會(huì)即將開(kāi)始時(shí)，都有一定指標(biāo)要邀請(qǐng)目標(biāo)客戶(hù)參展，一來(lái)參展后能夠感受到華為的強(qiáng)大實(shí)力，二來(lái)這也是非常非常重要的難得機(jī)會(huì)與客戶(hù)高層一起出行，增多了無(wú)數(shù)的溝通交流機(jī)會(huì)，快速夯實(shí)客戶(hù)高層關(guān)系。很多時(shí)候，一些客戶(hù)高層，華為銷(xiāo)售人員也不是能經(jīng)常見(jiàn)到的，即便見(jiàn)到，客戶(hù)高層也不一定有太多時(shí)間跟你溝通。但是，一旦能有機(jī)會(huì)安排同行參展，那客戶(hù)高層對(duì)你就有一定依賴(lài)（包括食宿，車(chē)輛等等），這時(shí)候就能加深與客戶(hù)的關(guān)系了。與客戶(hù)同行去參展或者參觀總部，絕對(duì)是夯實(shí)客戶(hù)關(guān)系的重要方法。尤其是突破海外高層客戶(hù)時(shí)候。